インタビュー

まだ、あなたの知らないユーキャンの仕事。法人営業部はBtoBサービスで学びの未来を切り開く。

編集部メモ

個人向けに通信講座を提供するBtoCサービスのイメージが強いユーキャン。ですが、実は法人向けにも講座を提供しています。今回は、そんなBtoB事業をおこなう法人営業部の小澤さんと行則さんに対談していただきました。BtoCのサービスとは一味違う法人営業部の仕事の醍醐味を語りつくします!

プロフィール

小澤(Ozawa)2014年中途入社。法人営業部営業課所属。前職で石油の販売をしており「文字通り、油を売ってました!」というのが鉄板ネタ。

行則(Yukinori)2018年中途入社。法人営業部営業課所属。卓球が得意で海外ナショナルチームのコーチをしていた経験もある国際派スポーツマン。

自分たちが、ユーキャンの顔になる。法人からのニーズの高まりを受けて生まれた法人営業部。

―法人営業部とは、どういったことをする部署なのでしょうか?

小澤:ユーキャンでは長年、個人のお客様向けに通信講座を提供しているのですが、実は法人のお客様からのお問い合わせも多かったんです。そこで、2010年に法人向けにサービスを提供する法人営業部を立ち上げました。具体的な仕事内容としては、お客様から課題をヒアリングし、オリジナルの動画教材でビジネススキルを身に付けられるeラーニングや、講師による丁寧な添削指導が受けられる通信講座、お客様に合わせてカスタマイズした研修などのサービスを提供しています。

行則:これまで5,000社以上のお取引実績があります。やりとりするのは人事部や総務部の方が多いですね。特定のお客様と顔を合わせながら進めていく、ユーキャン社内ではレアな仕事です。なので、常に自分たちがユーキャンの顔になるんだという意識をもって仕事をしています。

—法人営業部は社内では新しい部署になりますが、それでも5,000社もの取引実績があるのですね。どのように新規顧客を増やしているのでしょうか?

小澤:最近は、HPなどでユーキャンの法人向けサービスを認知してもらうインバウンドマーケティングに力を入れています。社内のWebの専門部署と協力しながら、お客様にHP上でサービスに興味をもっていただき、お問い合わせをいただけるようにしています。

行則:なかでも、私たちは興味をもっていただいたお客様に適切な商材をご提案し、導入していただくクロージングの部分を担っています。

—仕事をする上で大切にしていることはありますか?

小澤:ユーキャンには手立てがたくさんあるので、課題解決のために有効なのはeラーニングなのか通信講座なのか、しっかりニーズを把握した上でご提案するのが大切ですね。

行則:そうなんですよね。私は初めての商談のときにそのことを痛感しました。あのときはニーズのヒアリングが甘く、一方的に講座の説明をしてしまって。終始、お客様の反応がうすかったのですが、商談の最後の方にeラーニングの話をしたときに強く興味を持たれたんです。時間が決まっていたので、お客様が本当に興味ある話はほとんどできませんでした。あのとき、私の教育係だった小澤さんに指導していただいたことを、今も胸に刻んでいますよ。

小澤:何か指導したかな?

行則:え~!覚えてないんですか?「お客様からすれば、興味ない商材の話ばかりする営業マンは0点。まず、ニーズを聞き出すことが最優先なんだ」って言ってたじゃないですか。

小澤:そんな強烈なこと言ったかな(笑)。多分、指導したのはそのときだけで、すぐにしっかりと商談ができるようになったから、あまり覚えていないんだと思うな。

行則:成長できたのは、その指導があったおかげなんです。実際、「どうしてもこの資格を取らせたい」「学びの雰囲気や制度を社内に作りたい」など、お客様によって課題や求めていることは全く違いますよね。資格を取得させたいなら通信講座、学びを普及させたいならeラーニングが有効なのですが、いくらいいサービスがあってもニーズを理解していないと提案できませんからね。

成長を実感できるまでとことん寄り添う。お客様のニーズにあったユーキャンならではの学び体験。

—eラーニングはBtoBならではのサービスですよね。内容としてはどんなものになるのでしょうか。

行則:eラーニングは二種類あります。まず一つは、ビジネストレーニング講座。社会人としての基礎を学べる新入社員向け講座などですね。講座の事前と事後でテストをして、点数の差をグラフにし、目に見える形で成長を実感していただくことがポイントになります。もう一つは、スキル診断付 課長級マネジャー育成講座です。まず、スキル診断テストを受けていただいて、その結果をもとにビッグデータから導き出された苦手分野の講座だけを受けていただきます。個人個人に合わせた内容になるため、学習していただく内容は人によって千差万別です。

—受講する方の性質を理解し、寄り添うことが大事なのですね。

小澤:そうですね。あとは、受講中のフォローの手厚さもユーキャンならではだと思います。講座が開始すると定期的に課題を提出していただき、採点して戻すというやり取りをします。企業の担当者はその結果を見て、学習の進捗を確認できるんです。課題提出が滞っている社員さんについては、担当者に報告したり、社員さんに直接メールをお送りすることもあります。eラーニングという商品を売って終わりではなく、私たちが受講生のフォローまでしっかりすることが、お客様からの信頼獲得につながっていると思います。

—それは手厚いですね。企業がユーキャンのeラーニングを取り入れるメリットはなんでしょうか?

小澤:しっかりとした根拠に基づいて学べるのが良いところです。たとえば、テストを受けていただくと、ビックデータから強みや弱みが数字ではっきり導き出され、客観的なデータを基にスキルを分析できます。また、個人の数値を集めて平均点を出すと点が低い項目は、そのまま組織の弱みとしてとらえることができ、組織運営をする上で重要なデータになります。

—仕事をしていくなかで、印象深かった仕事のエピソードはありますか?

行則:お客様のニーズに合わせて、柔軟に教育サービスを提供したことです。以前、社員の国家資格の合格率をあげたいというお客様に通信講座を導入していただいたことがありました。結果として合格率は上がったのですが、もっと合格率を上げたいという話になったんです。そこで普段、課題の添削をしている方に講師をお願いして、試験直前に対策講義を開催したところ、合格率が爆発的に伸びました。お客様のご要望に応じて教育内容をカスタマイズして、良い結果が出た。本当に嬉しかったですね。これはユーキャンの法人営業部だからこそできたことだと思います。

小澤:確かに、お客様のニーズに合わせて、柔軟にサービスを提供できるのは強みですね。法人営業部内には、我々の所属する営業課以外に開発課もあって、日々新しい講座を開発しています。講座開発時点では想定していなかったニーズがあった際には、すぐに開発課に共有。「お客様に合わせた、こんな講座はできませんか?」という提案も気軽にできます。すべてが法人営業部内で完結できるので、開発側と営業側の意識のずれなく講座を生み出すことができるのです。

ユーキャンのBtoBサービスを、もっと広く知ってもらうために。

—やりがいを感じるのはどのようなときですか?

行則:やはり、通信講座やeラーニングの学習の成果が出たときが一番うれしいですね。お客様から資格試験などの結果を聞くときは毎年ハラハラしますが、「来年も頼むね」と声をかけていただいたり、喜んでいただけたときにはやりがいを感じます。

小澤:「資格合格率が低かったけれど、ユーキャンの講座を取り入れたことでグッと合格率が上がったよ」といった声を毎年いただくのですが、お客様から感謝されると「今、自分は世の中の役に立っているんだな」と思えるので、やりがいを感じます。

—お客様から感謝されるのは嬉しいですよね。そんなお二人の今後の目標を教えてください。

行則:現在は企業との取り引きが多いのですが、今後はもっと学校や自治体にもユーキャンの学びを届けたいと思っています。現在も、広島県のITパスポートの資格取得の取り組みに参入しています。ですが、まだまだユーキャンにはBtoBのイメージがない。もっと認知していただけるよう、がんばりたいですね。

小澤:今後もお客様に寄り添って求めるものを提供して、「あなたがいてよかった」と思われるような行動をして、成果を出していきたい。そして、永続的にお付き合いをしたいと思われるような営業になりたいです。それは、日々のお客様とのコミュニケーションで培われるものなので、常に学びながら営業スキルを高めていく必要があるなと思っています。

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